Un lead « on cherche un DAF » peut cacher un dirigeant sans budget, un RAF qui veut un backup gratuit, ou un cabinet qui compare 5 profils sans calendrier. Cinq questions au premier appel (15 à 20 min) évitent un déplacement non facturé de 3 h et une proposition perdue.
Les cinq questions
- Qui signe le contrat et le budget (CEO seul ou associés) ?
- Fourchette mensuelle déjà envisagée (2 000 à 6 000 € HT ou équivalent jours) ?
- Démarrage souhaité (< 30 jours ou exploration) ?
- Accès ERP / banque sous 7 à 14 jours si mission ?
- Expert-comptable au courant et rôle (production seule ou déjà pilotage) ?
Sans réponse 2 et 4, classez en nurture (envoi guide, rappel 3 mois).
Exemple anonymisé : appel via annuaire, PME BTP (11 M€ CA). Budget « on verra ». Décideur DG + beau-frère. Pas d’ERP unique. Le consultant refuse le RDV sur site, propose audit cash forfait 3 jours. Accepté 2 400 € HT, puis contrat 2 j/mois. Ça dépend : parfois le budget se débloque après diagnostic payant.
Signaux rouges
« Essai 3 mois sans prix », « equity seule », « remplacer EC moins cher », « urgence due diligence demain » sans data room. Politesse ferme et renvoi vers DAF vs comptable si confusion métier.
CRM minimal
Spreadsheet : date, source, score A/B/C, prochaine action. A = budget + décideur + date.
Durée d'appel et next step
Limitez le premier échange à 20 minutes. Si le prospect monologue sans budget, proposez un second créneau avec questionnaire écrit (CA, ERP, urgence cash). N'envoyez pas un devis de plus de deux pages sans accord sur jours/mois : vous évitez le comparatif gratuit à cinq prestataires.
Nurture sur les leads B
Relancez à J+90 avec un lien vers un guide pilier. En pratique, 15 à 25 % des leads B redeviennent A quand la banque serre ou qu'un board exige un forecast. Notez la source (annuaire, EC, LinkedIn) pour savoir où investir vos 2 heures hebdomadaires de prospection.
Scoring A/B/C en pratique
Classez A lorsque budget, CEO et ERP sont alignés avec démarrage sous 45 jours. Classez B si la douleur cash est réelle mais le budget flou : relance 30 à 90 jours. Classez C si le prospect compare cinq profils sans date : envoyez un guide pilier, pas de déplacement. Cette discipline libère 5 à 8 h/mois de propositions perdues.
Sources de leads
Notez annuaire, expert-comptable, LinkedIn, banque : au bout de 12 mois, vous saurez où réinvestir. Sans trace, vous répétez les mêmes salons ou posts inefficaces.
Pour pipeline, conversion et partenariats, le guide leads qualifiés DAF indépendant structure la suite.