En comité, vous proposez un DAF externalisé ; le dirigeant répond « on a déjà un expert-comptable » ou « je veux quelqu’un tous les jours ». Ce n’est pas un rejet du besoin : c’est un flou de définition. La première réunion interne doit traduire le modèle sans slide de 40 pages.
Analogie qui fonctionne souvent
« L’EC produit les comptes et la fiscalité ; le DAF externalisé pilote le cash, le budget et les décisions avec vous, 2 à 4 jours par mois, comme un DAF salarié sans CDI. » Montrez un board pack exemple (anonymisé) plutôt qu’un organigramme.
Exemple anonymisé : PME fabrication (13 M€ CA), CEO technicien. Après 45 min avec schéma triangle DG / EC / DAF externalisé, il accepte un devis 3 j/mois (~4 200 € HT). Six mois plus tard, il dit « je croyais que c’était de la compta en plus ». Ça dépend de qui convoque la réunion : si c’est le RAF seul, le CEO peut boycotter.
Chiffres simples
Comparez 3 j/mois (35 à 45 k€ HT/an) vs DAF CDI (110 à 140 k€ chargés). Précisez délai montée (2 à 4 semaines vs 6 mois recrutement).
Erreur : promettre la présence quotidienne
Ne vendez pas l’externalisé comme un CDI discount. Fixez jours, canaux, comités. Renvoyez vers DAF vs comptable externe si le débat bloque.
Inviter l'expert-comptable au cadrage
30 minutes EC + CEO + vous : chacun explique son rôle. L'EC rassure sur la non-concurrence ; vous montrez le forecast. Conflit évité, mission signée 2 semaines plus tôt en moyenne sur les dossiers que j'ai vus.
Durée d'engagement rassurante
Proposez 6 mois renouvelable plutôt que 24 mois figé : le sceptique accepte un test. Performance au mois 4 (cash stable, comité tenus) convainc mieux qu'un discours.
Objections fréquentes
« Tous les jours » : répondez par jours équivalents annuels (30 à 45) vs 220 pour un CDI, et par présence ciblée comités. « Trop cher » : renvoyez vers coût salarié vs externalisé avec 3 j/mois.
Support visuel
Une page schéma EC / DAF / DG > 30 slides. Laissez la page au CEO après réunion.
Essai 90 jours
Forfait essai cash + reporting : 8 à 12 k€ HT sur 3 mois rassure plus qu'un engagement 24 mois.
Associés minoritaires
Conviez l'associé minoritaire dès réunion 2 : sinon veto tardif sur honoraires.
Support visuel
Une page schéma EC / DAF / DG > 30 slides. Laissez la page au CEO après réunion.
Essai 90 jours
Forfait essai cash + reporting : 8 à 12 k€ HT sur 3 mois rassure plus qu'un engagement 24 mois.
Associés minoritaires
Conviez l'associé minoritaire dès réunion 2 : sinon veto tardif sur honoraires.
Pour définition complète, avantages et limites, consultez le guide DAF externalisé définition et avantages.