Le volume masque les pertes. En messagerie et logistique, 15 à 25 % des clients peuvent détruire la marge du reste du portefeuille : prix ancien, lignes longues à faible remplissage, pénalités SLA, retours refacturés en retard. Le dirigeant connaît les « clients chiants » ; il manque souvent le chiffre par client mensuel tenu.
Construction du tableau top 20
Par client (ou par contrat cadre) :
- CA mensuel.
- Coût variable (sous-traitance, carburant affecté, manutention).
- Marge contribution.
- Pénalités et avoirs 3 mois glissants.
- DSO.
Source : TMS + compta analytique. Premier jet DAF : 2 à 4 semaines.
Règles d'arbitrage
- Marge contribution < 5 % durable : reprice, restructurer tournées ou sortie planifiée.
- Client > 15 % CA avec marge faible : négociation prioritaire (indexation, minimums).
- Pénalités > 2 % du CA client : revue opérationnelle avant baisse prix.
Cas anonymisé
Affrètement 8 M€ CA. Un client 18 % du volume, marge -3 % après pénalités retard. Renégociation tarif +7 % et créneau livraison : marge client +4 pts, risque perdu compensé par 2 nouveaux comptes régionaux.
Commercial et finance
Tableau partagé J+10 après clôture. Le CODIR transport tranche 2 clients max par mois pour action (prix, ops, exit).
Lien guides
Pilier logistique transport. Relation banques si concentration client inquiète la banque.
Sous-traitance pure
Marge = prix client - prix transporteur - assurance. Pas de « volume » sans marge nette : certains affréteurs préfèrent -10 % CA et +4 pts marge.
Erreurs
Allouer le carburant au prorata CA seul (faux pour longue distance). Ignorer coût admin litiges. Garder un client toxique pour « remplir les camions » sans coût km vide chiffré.
FAQ
ERP obligatoire ? Non : Excel tenu suffit au début si TMS exporte.
Fréquence ? Mensuelle ; hebdo sur top 5 en crise.
Coût de l'inaction
2 gros comptes déficitaires : 150 à 500 k€/an sur PME transport 10 à 25 M€.
Mise en œuvre
Demandez au RAF ou DAF le top 10 clients par marge contribution M-1 pour la réunion commerciale de la semaine prochaine. Une décision par client.
DAF externalisé
1,5 à 2 j/mois maintenance tableau après setup 3 j initial.
Satellite marge client ; voir pilier pour indexation carburant et investissement parc.
Données TMS insuffisantes
Si le TMS n'exporte pas le coût par tournée, commencez par 5 clients pilotes avec saisie manuelle 4 semaines pour prouver la méthode avant d'investir dans l'analytique.
Alignement avec la compta
Le CA comptable par client doit coller au TMS à ±2 %. Écart récurrent : problème de cut-off facturation ou avoirs non imputés.
Communication client sensible
Avant reprice ou sortie, le dirigeant appelle les comptes stratégiques ; le tableau finance reste en interne jusqu'à décision. Documentez la marge avant et après négociation pour mesurer le ROI du temps commercial passé sur le dossier.
Mesurez l'impact 30 jours après chaque reprice avant d'élargir la méthode à tout le portefeuille.