Quand le gazole bouge de 10 à 20 % en un trimestre, les transporteurs sans clause d'indexation absorbent la marge ou perdent des clients en refusant de rouler. Les donneurs d'ordre comprennent une indexation documentée ; ils rejettent une hausse de prix opaque. Le DAF externalisé produit la grille, la simulation par client et le courrier type ; le dirigeant commercial négocie.
Composantes d'une grille simple
- Indice de référence (prix diesel professionnel publié, fréquence mensuelle ou trimestrielle).
- Part variable carburant dans le prix (20 à 40 % selon activité, à calibrer sur vos coûts réels).
- Formule : prix révisé = prix base + (variation indice × coefficient).
- Plancher et plafond optionnels pour clients stratégiques.
Validez la formule sur 3 clients pilotes avant déploiement masse.
Cas anonymisé
Messagerie 14 M€ CA. Gazole +18 % sur 6 mois, marge -2,8 pts. 60 % des contrats sans clause. Déploiement grille sur 12 mois (renouvellements échelonnés) : récupération ~1,9 pt marge, perte 2 petits clients. Net positif trésorerie.
Données nécessaires
Coût carburant réel par km ou par tournée (TMS ou Excel). Prix facturé par client et par corridor. Historique indice 24 mois pour tester la formule.
Relation commercial
Le finance envoie le chiffre ; le commercial présente. Ne mélangez pas indexation et hausse générale « inflation » sans détail : contentieux assuré.
Lien pilier transport
DAF externalisé logistique transport. Pilotage marge pour prix plancher affrètement.
Sous-traitance
Si vous affrétez, vérifiez que votre indexation client couvre l'indexation transporteur ou marge nette négative sur les lignes sensibles.
Erreurs
Indexer sans mesurer part carburant réelle. Oublier TVA et mécanisme de facturation avoir. Promettre gel 24 mois en période volatile.
FAQ
Juridique ? Faites relire les contrats cadres ; le DAF ne remplace pas l'avocat.
Délai ? 3 à 6 semaines pour grille + simulation top 20 clients.
Coût de l'inaction
+15 % carburant non répercuté sur 8 M€ CA transport : 400 à 800 k€ marge annuelle perdue selon structure coûts.
Mise en œuvre
Cette semaine : extraire coût carburant 3 derniers mois vs N-1. Identifier 5 contrats à renouveler < 90 jours. Une simulation DAF ou RAF 2 h.
Banque
Montrez la grille en dossier refinancement : preuve de discipline pricing.
Suivi après envoi courrier
Tracez les réponses clients : accepté, refus, négociation. Mettez à jour la marge prévisionnelle par client dans le tableau mensuel. Sans suivi, la grille reste un PDF mort.
Formation commerciale
1 h avec l'équipe vente : lire la grille, expliquer l'indice, éviter les promesses de gel hors mandat dirigeant.
Clause future
Pour nouveaux contrats, modèle avec indexation dès la signature : moins de friction qu'une hausse rétroactive sur ancien prix. Archivez la version de grille signée par client pour éviter les litiges sur l'indice utilisé 12 mois plus tard.
Satellite ciblé indexation ; le pilier couvre taux remplissage, parc et BFR transport.