Vendre « X € par jour » dès le premier appel invite le dirigeant à comparer avec un formateur Excel. Vendre trois packs ancre la conversation sur les livrables : trésorerie, reporting, gouvernance. Vous gardez un TJM interne cohérent sans le défendre ligne à ligne.
Trois packs observés sur le terrain
Pack A, Pilotage cash : forecast 13 semaines, point hebdo 30 min, 2 jours/mois, 2 400 à 3 200 € HT/mois. Pack B, CODIR finance : A + board pack + budget rolling, 3 jours/mois, 3 800 à 5 200 € HT/mois. Pack C, Gouvernance renforcée : B + relation banque/investisseurs + préparation levée light, 4 à 5 jours/mois, 5 500 à 7 500 € HT/mois. Les fourchettes varient ±15 % selon région et secteur réglementé.
Exemple anonymisé : PME agroalimentaire (12 M€ CA) hésite entre un DAF junior CDI et un externalisé. Le consultant présente Pack B à 4 600 € HT/mois (équivalent ~920 €/j sur 5 jours). Le CEO retient le coût annuel ~50 k€ HT versus 105 k€ chargés junior. Ça dépend de la présence sur site : ajoutez +10 % si 2 jours/mois physiques à 200 km.
Modules additionnels hors pack
Due diligence vendeur, refonte ERP, montage LBO : forfait projet ou TJM majoré 15 à 25 %, jamais « inclus » dans le Pack B par gentillesse. Listez les non-inclus (paie, liasse) sur une page annexe.
Cohérence avec votre grille TJM
Calculez en coulisse votre TJM effectif : CA pack / jours livrés. S’il tombe sous 750 €, allégez le pack ou augmentez le prix. Le guide tarifs honoraires DAF croise ces repères.
Tester vos packs sur trois prospects avant de les graver
Presentez les trois packs à 3 dirigeants sans annoncer de prix d'abord : notez lequel ils choisissent instinctivement. Souvent le Pack B l'emporte ; le Pack A sert d'ancrage bas, le Pack C de repère haut. Ajustez les intitulés (« Pilotage cash », « CODIR finance », « Gouvernance renforcée ») selon le vocabulaire local (industrie vs services).
Renégociation sans casser la grille
Si le client veut le Pack B au prix du A, refusez la remise sèche : retirez un livrable (ex. budget rolling) ou limitez les jours (2,5 au lieu de 3). Une remise > 10 % sur la première année se propage au réseau du CEO. Ça dépend des saisonnalités : distribution peut exiger 4 mois intensifs puis 2 mois légers ; prévoyez un avenant saisonnier plutôt qu'un TJM bradé.
Preuve sociale dans le devis
Une phrase « PME ~12 M€ CA, secteur agro, Pack B, BFR -2 points en 9 mois » suffit sans nom. Le dirigeant se projette ; vous restez crédible.
Pour construire l’offre complète (positionnement, secteurs, preuves), consultez le guide construire une offre DAF PME.