En D2C mode, déco ou sport, 50 à 70 % du CA peut se faire sur 3 mois. Commander trop tôt ou trop fort immobilise 200 k€ à 1 M€ sur une PME 8 à 20 M€. Le dirigeant suit les ventes ; le calendrier d'achat usine ou grossiste reste dans la tête du responsable produit. La finance doit relier courbe de vente prévisionnelle, délai production + transit et trésorerie.
Méthode en trois courbes
- Vente par semaine (N-1 et budget N).
- Stock cible en semaines de vente (par collection).
- Achats = stock cible + pipeline commande - stock actuel.
Le DAF externalisé met à jour hebdomadaire en pic saison, mensuel hors pic.
Paramètres à trancher en CODIR
- Semaines de couverture max (ex. 12 avant soldes, 6 après).
- Politique démarque (seuils marge vs cash).
- Acomptes fournisseurs (% et dates).
Cas anonymisé
Marque outdoor (11 M€ CA). Stock +40 % avant été pour « sécurité ». Intérêts et démarque partielle : -320 k€ équivalent marge. Recalibrage couverture -3 semaines sur 40 % SKU : cash libéré +190 k€ en 5 mois.
Lien BFR et bilan
Stock au bilan = photo ; ce calendrier = pilotage. Voir BFR et lire le bilan si associés questionnent l'actif stock.
Marketplace et wholesale
Stock dédié Amazon ou retail : ne pas mélanger dans une seule courbe sans tag entrepôt. Le DAF ventile par canal pour éviter rupture site et surstock marketplace.
Signaux d'alerte
Stock > 180 jours sur 15 % des SKU. Acomptes fournisseurs > 8 semaines de CA. Banque qui durcit ligne court terme avant pic.
Erreurs
Commander sur le dernier mois N-1 sans météo commerciale N. Ignorer retours pré-soldes. Pas de revue post-mortem saison.
FAQ
3PL ? Intégrez frais stockage variable dans seuil démarque.
DAF ou acheteur ? Acheteur propose quantités ; DAF challenge cash et marge.
Pilier : DAF externalisé e-commerce D2C.
Coût de l'inaction
Surstock 10 % du CA stocké à 50 % marge perdue en démarque : 50 à 150 k€/an selon taille.
Mise en œuvre cette semaine
Liste top 20 SKU par valeur stock. Pour chacun : semaines de vente restantes vs cible. Une décision achat ou démarque datée.
Rituel
Point 30 min hebdo en saison (CEO, produit, DAF/RAF) : uniquement exceptions au plan. Hors saison : mensuel.
Financement stock
Si la banque propose une ligne stock saisonnière, le DAF joint forecast vente et plan achat pour justifier le tirage. Sans document, la ligne reste vide alors que le besoin est réel.
Communication associés
Avant pic, un paragraphe dans le comité : stock cible en euros, trésorerie minimale, scénario démarque. Évite les surprises sur le bilan en fin d'exercice.
Outil simple
Un Google Sheet partagé produit/DAF avec verrouillage formules suffit pour 8 à 15 M€ CA tant que les exports vente sont fiables.
Satellite opérationnel stock ; le pilier traite CAC, PSP et mandat global.