La première année en DAF fractionnel prouve la valeur : forecast stable, board tenus, banque apaisée. Le mois 11, le dirigeant demande souvent « on garde le même tarif » alors que le périmètre a grimpé (levée light, +1 filiale, recrutement RAF). Le renouvellement est le moment où beaucoup de consultants perdent 10 à 15 % de marge par peur de perdre le client.
Préparer la revue à M+9
Listez livrables réalisés vs contrat initial, jours consommés (timesheet), KPI (BFR, cash, écarts budget). Proposez 3 scénarios : statu quo périmètre / +5 à 8 % TJM / pack élargi. Indexation IPC ou +3 %/an dans le contrat initial simplifie la conversation.
Exemple anonymisé : PME services (9 M€ CA), 2,5 j/mois à 880 € année 1. Année 2 : +1 jour/mois pour projet ERP (4 mois), TJM 940 € sur base récurrente. Client accepte 940 € mais refuse le jour ERP inclus : forfait projet 12 k€ HT séparé. Ça dépend du ROI perçu : sans chiffres avant/après, la hausse échoue.
Si le client refuse
Sortie 90 jours, passation RAF ou EC documentée, modèles remis selon clause PI (souvent licence client pour modèles payés). Ne bradez pas une année 2 entière pour « garder la référence » : une référence sous-payée attire d’autres sous-payés.
Renouvellement et multi-clients
Alignez les dates de revue pour éviter 3 négociations le même mois. Bloquez 2 jours « admin commerciale » par trimestre.
Indexation et périmètre glissant
Si le contrat prévoit +3 % par an ou l'IPC, appliquez-le sans longue débat : beaucoup de clients oublient la clause et acceptent par inertie. Listez par écrit les cinq tâches ajoutées non facturées (banque, levée, recrutement RAF) : c'est l'argument le plus concret pour une hausse de TJM ou de jours.
Sortie propre
En cas de refus, respectez le préavis de 90 jours, documentez la passation et demandez un témoignage si la relation est saine. Une sortie élégante vaut deux introductions ; un conflit sur 50 € de TJM n'en vaut aucune.
Document de revue à M+10
Envoyez deux pages : périmètre initial versus réel, jours consommés, trois KPI avant/après, projets hors forfait. Le dirigeant signe ou conteste par écrit : utile en cas de litige sur le TJM. Prévoyez 60 jours de discussion avant l'échéance contractuelle.
Alternative à la hausse pure
Proposez +0,5 jour/mois ou un module projet chiffré plutôt que +10 % de TJM : psychologiquement plus simple pour une PME familiale, à condition de préserver votre marge réelle. Documentez chaque hausse dans un avenant signé pour éviter les malentendus au mois 18.
Renouvellement et références
Si vous sortez après refus de hausse, demandez une ligne LinkedIn ou un mail de recommandation anonymisable. Une sortie propre alimente votre marketing B2B mieux qu'une remise de 5 % sur une année entière.
Pour succès long terme, satisfaction dirigeant et montée en charge, le guide réussite DAF fractionnel reste le pilier amont.